文/羊城晚报全媒体记者 许悦在完成D轮融资后，一直稳扎稳打的广州本土社区生鲜品牌钱大妈明显加快了市场扩张的步伐。7月18日，钱大妈举行庆典庆祝全国开店突破2000家。如何靠卖
文/羊城晚报全媒体记者 许悦
在完成D轮融资后，一直稳扎稳打的广州本土社区生鲜品牌钱大妈明显加快了市场扩张的步伐。7月18日，钱大妈举行庆典庆祝全国开店突破2000家。如何靠卖猪肉卖出近百亿元的估值？钱大妈农产品有限公司总经理冯卫华接受羊城晚报全媒体记者专访时，一再提到了钱大妈首创的“日清”模式，以及做顾客家门口的菜市场深耕社区生鲜。据她透露，接下来钱大妈还将尝试用无人售卖机为都市白领提供下午茶。
开店：8年如何开出超2000家门店？
羊城晚报：相比其他生鲜门店，钱大妈一直相对低调。去年底完成D轮融资后，近半年来明显加快了在很多地方的扩张步伐，请问公司的战略布局是否做了什么调整？
冯卫华：企业外宣比较少，可能跟我们管理层的整体性格有关，我们都是比较低调务实的。但做事情我们一点也不低调，目前钱大妈已成功入驻近20座城市，全国突破2000家门店。这个开店的速度我们从来就没有放缓过，2012年公司成立的时候，我们有22家门店；到2015年，我们开出了101家店；2016年、2017年门店数量增长率均在300%左右。从这个开店的速度可以看出，我们这个公司还是蛮进取的，但我们每一步都走得很稳，有很清晰的规划。
羊城晚报：今年钱大妈先后启动在上海、苏州、杭州、武汉、长沙、成都、重庆等城市的招商加盟，加盟店一直是钱大妈的主要发展模式，如何能够保持加盟商的热情？
冯卫华：通过这几年的发展我们已经探索出比较好的经营模式，门店一家家地开，人气都很旺，货如轮转，单店的营业效率很高，这给了加盟商很大的信心。从一开始我们直营店的数量就很少，除了一些新开区域需要有直营店进行战略布局，基本上我们的门店都以加盟为主。开店速度这么快，也说明了加盟商对我们的信心。
模式：如何靠卖猪肉卖出近百亿元的估值？
羊城晚报：去年底钱大妈获得D轮融资，投后估值在百亿左右。当时生鲜赛道上倒下的同行不少，您觉得钱大妈能够吸引投资人的成功模式是什么？
冯卫华：首先是我们的“日清”模式。在做钱大妈之前，我其实还做过另一个猪肉生鲜品牌，当时我遇到的一个很大的困扰就是，一头猪总有尾货卖不完。因为广东人喜欢煲骨头汤，但一头猪是1/3的骨头、2/3的肉，而且很多五花肉，广东人并不是很喜欢，所以每天都是骨头不够卖，肉又卖不完。
在跟我们的董事长多次讨论这个问题的过程中，我们碰撞出了“日清”这么一个模式，每天把尾货打折清掉，解决了生鲜门店货物隔夜高损耗的痛点，又迎合了广东人吃新鲜的饮食偏好。碰撞出这个模式后我们都很激动，马上就动手了。
羊城晚报：很多人的确是靠“不卖隔夜肉”这句实在又低调的广告语认识了钱大妈，这句话当初是怎么得来的？现在还能否靠这句话与其他竞争对手区分开来吗？
冯卫华：这句话是反复推敲，在很多广告语里面选出来的。它能够用一句让消费者听得明白的话，把我们的“日清”模式介绍得明明白白。后来我们除了卖肉，还卖菜卖鱼，但这句广告语一直保留了下来。现在很多人学我们，打出了“不卖隔夜肉菜”、“只卖新鲜菜”等很多广告语，但为什么不成功？因为他们只是山寨了我们的广告语，但最核心的模式学不了。
我们所有的门店每天晚上关店前，都必须把店里所有的东西都清货掉，搞完卫生后，店长有一个指定动作，必须拍张门店所有货架空荡荡的照片，发到周边的小区业主群里，我们公司的监控也会盯着，如果发现货架上哪怕还有一个鸡蛋没卖完就关店了，一次就要罚款两万元。
“不卖隔夜肉”这句话，是钱大妈的底线，也是对消费者的一句承诺，我们2000家门店都实实在在地践行这句话。
羊城晚报：生鲜零售是新零售中重要的一环，阿里的盒马鲜生、京东的7Fresh、永辉的超级物种、苏宁的苏宁小店都已相继进场，钱大妈的竞争对手前有菜市场，后有这么多巨头，还有每日优鲜、叮咚买菜这些同业对手，如何确保自身的竞争优势？
冯卫华：除了我们的“日清”模式，跟其他同行相比，我们的便捷性也是做到了极致。我们是用便利店的模式在做社区生鲜，提供便捷来解决消费者的痛点。
对于消费者而言，买菜是高频刚需，越方便越好，如果买个菜要走路10分钟，那就谈不上便捷了。所以从创业开始，我们的门店就不是在菜市场，而是下沉社区。所以你看我们的门店很多，虽然店面不是很大，但选品都是我们大数据筛选出来的，能够满足消费者一日三餐所需，除了基础品，还有一些区域偏好食品，比如茴香。一些门店没能覆盖的地方，还有我们的电商可以配送，一切都是从方便消费者的角度出发来做事情。我们认为零售并不只是在销售商品，更是让老百姓的生活更加幸福。
布点：开不了门店的还有无人售卖柜
羊城晚报：在广州，钱大妈的门店密度非常高，单以地铁潭村站周边为例，5分钟脚程以内就有4家门店，部分小区内还有无人售卖柜，请问门店的选点是否有距离限制？
冯卫华：我们在广州市区的门店数量现在是两百多家。原先我们的门店距离要求是300米，后来缩短到了150米，还是上面所说的，为了给消费者提供更多的便利。但距离不是开店的主要门槛，我们主要是看周边社区的人口密度，必须是达到了1000户以上才能新开门店。
还有一些1000户以下的社区，消费人群也很多，如何为他们提供服务？我们就引入了无人售卖柜这种模式。还有一些1500户的居民小区，开一家店少了，开两家店又多了，为了方便我们就在一个出口开店，另一个出口放无人售卖柜。这种无人化的场景我们从2018年下半年就开始尝试了，公司内有专门的业务部门推进，作为门店的一个有效补充，虽然没有大张旗鼓，但目前铺开很多个点了。
在我们公司总部所在的创投小镇，我们最近还在试点两个专门面向白领下午茶场景的无人售卖柜，有水果、酸奶、零食等产品，完全脱离了社区卖菜的场景，是一个比较好的尝试。我们一直都在践行企业的价值观：敢创新、爱分享、不骗人。接下来我们还将不断突破创新，持续完善各个体系环节，为更多家庭带来新鲜健康的生活保障，为更多加盟商伙伴带来更多的机遇，助力市场开拓新局面，为社会创造更高价值。
来源 | 羊城晚报·羊城派
责编 | 刘佳宁