9月10日凌晨，邹丽骑着电动车匆匆赶到服务的钱大妈门店，掏出手机看了下时间，5点过2分。
这是一家位于广州番禺某大型社区内的大型门店，面积大概有100平方米。邹丽要抓紧和小伙伴一起搞好卫生，再把几百斤食材分门别类的拣选细分，该堆放的堆放，该封装的封装，最后打上条码价签。
5点40，开店前的准备工作做得差不多了，邹丽才来得及吃几口早餐，等到6点左右，喜欢采买鲜货的大叔大妈会成为今天的第一批买家。
同一时刻，广州五羊新城商圈的另一家钱大妈门店才刚刚开门，店长罗生今天带着一个员工做着和邹丽相似的准备工作。
罗生2019年在佛山开过一家钱大妈，但选址不好，生意一般，他关掉佛山门店，在2020年初盘下现在这家店。
罗生的店属于最小规模的门店，大概在40平方米左右，配送车运过来的食材不多，这个时候不需要太多人手。在平时，罗生的店雇有4个店员，近期有员工离职新人还没衔接上，罗生临时顶缺。
据罗生介绍，自己门店的日销售额在万元上下，算下来每个月大概有30万元的收入，除去各种支出，略有盈余。
就在罗生认为自己的生意“马马虎虎“之时，一股对钱大妈的声讨在全国多地响起，“说好3个月就回本，但至今一直亏损”、“一年亏损达五十多万元”、“加盟一个月就赔掉一套房”之类的声音此起彼伏。
9月2日晚间，钱大妈发布澄清声明，指称“加盟商经营不善”情况，并非普遍现象。
公说公有理，婆说婆有理，钱大妈加盟店的运营现状究竟如何？
钱大妈的发展轨迹
2012年，钱大妈创始人冯冀生在东莞开猪肉铺，当时就喊出“不卖隔夜肉”的口号。
这是一句得罪“猪肉佬”们的slogan——暗指别人卖的是隔夜肉，冯冀生在东莞无以立足，转投深圳。2013年，钱大妈在深圳福田开出第一家社区店，辐射小区内的聚集人群。
因为必须具备统一的采买、集中和配送供应链体系，并且不同城市、或同城不同地区的消费力差异，生鲜超市被认为是不容易开展连锁经营的业态，此外，如果在价格、新鲜度比不上菜市场、路边摊，连锁生鲜店也难以走远。
这些传统的痛点，在中国供应链日益完善的大潮中被钱大妈轻松化解。
生鲜消费本质依旧是零售，赚钱逻辑遵循低进高卖，靠差价赚钱，最终比拼的是运营效率和供应链之争。为了确保“不卖隔夜肉”，钱大妈一开始就在供应链上投资布局。
钱大妈在加盟手册中清楚指出，公司通过自建仓储配送系统，从食材的采购、打包、分拣、到店整个作业过程不超过12个小时，最大程度保障食材新鲜。钱大妈招商人员向知食君介绍，钱大妈从2014年开始即在深圳自建城市仓，每进一个新城市都会搭建仓储基础设施。
在高速路网发达的广东地区，钱大妈发力供应链占有优势。依据上述招商人员的介绍，钱大妈新鲜猪肉基本从省内的肇庆、湛江直采，蔬菜水果则主要从广州江南果蔬批发市场进货，这里是华南最大的果蔬批发市场。
“加盟店根据当天销售情况，在24点之前从系统平台系统下第二天的采购单，钱大妈采购部一线直采，从产地仓库直接发货，经过大仓分拣过后的商品送达城市配送中心，最后配送至不同门店。”钱大妈招商人员说。
为了突出新鲜诉求，钱大妈还采用日清式的折扣政策。
在每个钱大妈门店的显眼位置，消费者都能看到这个简单而明晰的阶梯折扣政策：每日下午7点开始打9折，每半个小时折扣率减少1折，到了晚上11点半，全场剩余商品免费赠送。
钱大妈左手新鲜，右手折扣，两张牌妥妥地击中大爷大妈们的敏感软肋，经过口口相传，钱大妈笼络了社区消费者，客流基本有保障。
（图片说明：到晚上7点后，很多钱大妈门店剩余的食材已经不多）
（图片说明：到晚上7点后，很多钱大妈门店剩余的食材已经不多）
拿下了消费者，钱大妈又把注意力放在加盟商身上。
和其它连锁商超不同，钱大妈门店普遍较小，面积通常在60-80平米之间，销售的食材不多，除了生鲜猪肉、家禽、水产品、蔬菜瓜果和鸡蛋，再就是一些品牌速冻食品和少许牛肉。每个门店员工也偏少，4-10人不等，这使其投资门槛较低，有利于加盟招商。
在商业圈里，加盟模式不少，但诸多品牌商对加盟商缺乏管控力，导致乱象频发，冯骥生却另辟蹊径——将装修、设备、采购、定价等环节悉数掌握，在品牌标准化扩张的过程中成功压制加盟商的话语权，并让他们对自己形成强依赖。
钱大妈招商人员告诉知食君，和加盟商签约后，加盟店装修需严格按照钱大妈总部提供的效果施工图、装修材料等标准施工，加盟商在规定时间内组织装修施工。同时，加盟商需按要求统一采购店面所需设备及耗材。为了提高效率和节省采购成本，设备及耗材的采购均由钱大妈统一集采。
成熟的供应链和统一高效的孵化模式，让加盟商比菜市场的大妈们轻松了许多，钱大妈则在加速裂变。
到了2018年，钱大妈在广东省内门店数量突破1000家。2019年，钱大妈向全国扩张，冯冀生近期在接受采访时透露，截止今年7月，钱大妈在全国20个城市开店3500家。
这种大量开店，以小搏大的“狼群战术”，有利于钱大妈与大型商超、农贸市场竞争，钱大妈很快成为资本的庞儿。
2017年6月，启承资本向钱大妈发出A轮投资，2018年5月和7月，钱大妈相继获得B轮和C轮两笔融资，除了启承资本跟投，投资方还包括弘章资本、高榕资本。2019年底，钱大妈拿到近10亿元的D轮融资，由基石资本领投，老股东启承资本追投，参与投资的还有基石资本、兼固资本和泰康保险等。
资本介入后，钱大妈的估值迅速膨胀，2021年4月，《中国独角兽企业研究报告2021》显示，钱大妈在2020年估值为14.7亿美元（约合95.55亿人民币）。
近期，有外媒报道称钱大妈有意年内在香港IPO，计划募资5亿美元，且已委任中金公司、摩根士丹利负责IPO上市。而知食君还从坊间获悉，钱大妈有计划在IPO前再做一轮融资，筹集大概20亿元人民币，使其估值在上市前提高至250亿。
不过，这两个消息都未得到钱大妈的承认。
钱，被“钱大妈“赚走了
下午3点43分，梁美娟慵懒地站在收银机前，门店里顾客有一搭没一搭的，她没什么事可做，又不敢打瞌睡，无聊了就掏出手机看微信刷抖音。
梁美娟的钱大妈门店在广州天河区，店面面积60多平方米，算标准的中等店。
“钱大妈收费政策合不合理不好说，但比较规范，每一笔都写在招商宣传册里。”依据梁美娟的估算，从签约到门店开张前后累计支出在40多万。
事实上，要成为钱大妈的加盟店并不困难，按已经设计好的流程走就好。但在开店之前，加盟商确实会有多笔支出产生。
钱大妈做的是生鲜平台化，以加盟为扩张方式，一边对接肉、菜等食材供应商，通过大批量集采获得低采购价，一边连接加盟店，为他们输出商品资源、品牌管理、运营技术等支持，通过向加盟商收取品牌加盟费、装修费、物料采购费、生鲜产品的差价（钱大妈一般加价6%到8%）等费用。仔细拆解就能发现，钱大妈内部由前端、后端两大板块组成，前端有自己的运营、数据、招商、市场等团队，后端以商品采购、供应链支持为主，赢利点主要在前端，包括加盟费、品牌使用费等固定收益。
知食君从获得的一份钱大妈招商宣传册上看到，加盟成为钱大妈标准店（60平米）的初始投资包括加盟费3万元、品牌保证金2万元、货款保证金2万元、门店装修费8万元、设备采购费用20万元、开业前广宣物料2万元，以及人工工资、房租、水电费等，如此一来，前期至少需要投入40万元——和梁美娟的估算差不多。
坊间有人计算过，50万加盟一家钱大妈，总部的毛利约在40%以上。而根据钱大妈官网所列数据，加盟店最低加盟费为30.68万元，按此推算，钱大妈3500家门店形成的资金沉淀高达9亿元。
除了开店前向加盟商收取的固定费用，钱大妈还会在开店后的5年合同期内按不同时段收取“品牌使用费”——开业半年后，钱大妈将收取每天19:00前营业额的1%，第2-5年收取每天19:00前营业额的1.5%。
开店前的固定收益加上品牌使用费，再叠加数量众多的门店每天产生的现金流，钱大妈获得了巨大收益。公开数据显示，在2019年，钱大妈营业额达到70亿元。
养家糊口不难，发家致富不易
在部分加盟商看来，钱大妈将经营风险转嫁后商业模式明显有利于自己，不利于加盟店。
钱大妈的收入来源有食材差价，但主要是门店的加盟费、管理费，以及门店5年内非折扣时段流水的提成等，这就意味着，钱大妈门店越多，收入才会越高。为此，钱大妈从2017年开始把门店间的最短距离（即“区域保护距离”）300米，压缩至250米。
无论是从百度地图上检索，还是腾讯手机地图中搜索“广州、钱大妈”，都可以看到犹如星罗棋布的钱大妈门店，位于市中心一街之隔的五羊新城和珠江新城两个新旧社区里，就标注有东兴南路店、富力东山店、金羊花园店、星汇园店、华利路店、明月二路店等6家门店。
生鲜业务虽是刚需，蛋糕大小却是基本固定，原来只够一家门店吃，出现新增门店后，势必带来严重内卷，大家都吃不饱。
朱明亮在2019年把所经营的钱大妈门店转让了出去，主要原因就是门店从原来的略微赚钱变成亏损，因为离他不到400米的地方又开了一家钱大妈门店，“新店肯定分流，继续经营一定赔得更多！”朱明亮说。在广州天河区开钱大妈门店的陈君则表示，“以前每天的营业额大概是3.4万，现在可能只有1万多。”
在祈福新村祈福名都社区，短短二三十米的距离内就曾有过两家钱大妈门店。而面积小一些的门店在支撑一段时间后关门歇业。
在竞争激烈的生鲜市场，价格是引流的主要因素之一，但在钱大妈体系内，折扣不是加盟店想打就能打。
这一点，知食君从钱大妈招商人员处得到印证，在他看来，加盟商无需对产品进行定价简直“太幸福”。不过，这种所谓的幸福却招致了诸多加盟商的诟病。
“产品定价权掌握在钱大妈总部手里，加盟商不能随意提价。”邹丽说，“不加价毛利低，加盟商想要提价则需要达到一定的客流标准和订货量标准。”
事实是，从开店的第一天起，“向总部拿货”是加盟商必须要遵守的游戏规则，钱大妈就对加盟商规定了每天进货的最低限量以及销售价格，进哪些货，进多少货、卖什么价并不由自己控制。也就是说，如果有200个食材选择，加盟商的订货品类不到200，订单就无法提交。并且，不同食材对不同门店都规定有最低起定量。
和知食君交流的多位加盟商都认为，自己最清楚哪些商品卖得好、哪些会滞销，钱大妈总部疑似“强迫”性的订购行为损害了经营自主权。
最低进货量和限价政策，犹如一座无形大山压得加盟店喘不过气。一旦加盟商不遵守价格管理，就会被罚款甚至停货。在抖音上抱怨的长沙“三姐”就是因为违规遭受钱大妈总部的罚款和断货。
为了吸引客流，钱大妈也会指导加盟商在非阶梯折扣时段针对不同商品打折。
9月6日上午，知食君在钱大妈东兴南路店看到，价格表上五花肉的价格是10.6元/斤，不仅比周边门店便宜，和附近东兴肉菜市场的猪肉档（15元/斤）比，也有很大的吸引力。
情形并不总是如此。和街边的生鲜零售店，以及生鲜电商相比，钱大妈某些食材的价格并不占优，有加盟商就抱怨钱大妈加价后给出的菜价高出市场平均价。于是，有些加盟商为了提升售价级别，不计成本地打折以吸引客流量，形成“卖得越多，亏损越多”的怪圈。
不过，并非所有的加盟商都认同这个观点。
清晨和上午，钱大妈祈福超市店的猪肉基本是堆着挂着售卖，方便消费者随意挑选，这个时候会迎来当天的第一波消费者，主要是大叔大妈，还有家庭主妇，他们对新鲜追求度高。临近中午，没有卖掉的肉、排骨会被密封装盒放入冷柜，第二波重视便利性的上班族会在这些商品中选择，他们往往会在下班时顺路进店购物；第三波才是晚上过来捡便宜的，但形不成主流。
罗生向知食君分析说，经过前两波消费人群的挑挑拣拣，能够留到晚上打折销售的很少，事实求是地说，即使有也大都是品相不佳，或性价比不高的食材。在罗生和邹丽的门店，在祈福名都店，知食君在晚上8点以后看到的五花肉、梅头肉都是肥多瘦少，蔬菜水果区的不是味道不佳，就是有明显的瘢痕和瑕疵。
钱大妈祈福新村店的一位店员表示，这里业主相对收入较高，对价格不太敏感，更在意食材的新鲜度，晚上折扣期的客人一直不多。“每个城市的钱大妈运营情况不一样，广州基本没有大叔大妈在阶梯折扣时段冲进门店的情形。”这位店员说。罗生也认为广东人对食材的新鲜度要求较高，阶梯式折扣在广州的吸引力不如其他省市。
虽然如此，因为一些不合理的情形存在，加盟商们的日子过得并不舒坦。梁美娟告诉知食君，自己门店的月营业额可以达到35万-40多万，看起来热热闹闹的，还是没啥盈利。越秀区的加盟商张亮的情形和罗生差不多，门店每天的销售额基本在1万元以上，运气好的时候可达2万的流水，但他没有罗生的幸运，张亮的门店每个月都在亏损。据其介绍，在经营1年后已经亏了50万元。
当然，造成钱大妈门店现状不如预期的原因，除了钱大妈固有模式，各种生鲜超市，以及肉联帮的分流，也在摊薄钱大妈的盈利。
广州番禺的祈福新村是一个有近20万人的大型社区，在方圆约4.3平方公里的范围内，只有祈福名都有一家钱大妈门店。
看起来这里有强大的潜在购买力，竞争态势同样炽烈，紧挨着它的有综合性的祈福超市和祈福肉菜市场，还有一家商业模式雷同，门店面积较小的肉联帮，小区内还有多家由祈福集团拥有的连锁性质的“你我他”便利店，也有猪肉和蔬菜出售。稍远一点的钟福广场，一楼是钟福肉菜市场，二楼是信和超市，在其对面，还有钟一村肉菜市场，其周边还有十余家自选式蔬菜店。
五羊新城一带的东兴南路，至于邹丽工作的钱大妈门店不到300米的范围内，不仅有另一家门店稍大的钱大妈，还有越秀集团运营的东兴菜市场，胜佳超市。
（图片说明：在广州，钱大妈的主要消费人群在早晨和白天）
（图片说明：在广州，钱大妈的主要消费人群在早晨和白天）
在各种资本的虎视眈眈下，加盟商们想从菜篮子中挣钱真心不容易。
其实，不容易的何止钱大妈加盟商们，整个生鲜产业近期都陷入了焦虑：同程生活、食享会先后倒下，橙心优选、十荟网和美菜网又在批量裁员。
生鲜零售的赛道并不全是鲜花，在注定为一场旷日持久的战争中，钱大妈如果继续不顾加盟商们的感受来一味扩大体量，终有疲态尽显的一天。而对于加盟商来说，早起的鸟儿有虫吃，但先期的成功是否可以复制，需要后续加盟商擦亮眼睛，仔细观察。
9月2日晚间，钱大妈在官网发布澄清声明，声称“加盟商经营不善”情况并非普遍现象。对于一家新开的门店，前面3-6个月通常称为“爬坡期”，期间公司与加盟商共同培育市场，并为每个门店提供几万到十几万不等的帮扶；从近期数据来看，度过爬坡期的门店，华南区盈利率超过90%，其他区域超过80%。
但据罗生的介绍，他了解的情况既不如一些加盟商抱怨的那么差，但也不是钱大妈官宣的那么好，他估计是“七成门店盈利，三成门店亏损”。他的这个猜测得到了多个店主的认同。
（应被访加盟商要求，文章中出现名字均为化名）
（图片来源：网络，如有侵权，请联系删除）