最近，蜜雪冰城接连做了两个大动作，先是拿出1亿元补贴加盟商，又一口气上新3款产品，种种动作透露市场回暖迹象。
疫情逐渐好转，三四线下沉市场的复工情况怎么样？
采访了蜜雪冰城、古茗，和多个区域品牌、个体小店，我发现：顽强，是三四线城市的底色。
作者｜国君
一、蜜雪冰城1亿补贴加盟商，同步还推了3款新品
一直在下沉市场深耕的蜜雪冰城，3月9日发布了一个相当“硬核”的补贴政策，叫“蜜雪冰城抗‘疫’补贴政策，真金白银助力客户”。
硬核补贴政策，图片来自两岸餐饮
这个政策对湖北和武汉的加盟商，直接减免1~2万的货款，而对全国7000多家加盟商来说，可以获得一季度的管理费减免，以及部分原材料下调20%。
据蜜雪冰城CMO王伟龙表示：“我们这次上下游的减免、优惠补贴、降价等，综合算下来估计会超过一亿，仅湖北区域专享补贴就有500多万。最主要目的是尽我们可能，支持加盟商，让已经加盟我们的人活下来，过得更好。”
“湖北直接补贴1万，武汉补贴2万，我们的初衷是给大家补贴现金，但因为给现金有诸多限制，所以就只能放在货款里面了。”王伟龙说。
这个政策仔细算算，相当于武汉的加盟商可以直接免费拿到价值2万元的原材料，足见诚意。而蜜雪冰城的主体公司郑州两岸企业管理有限公司，按照连锁管理权限，基本免除了差不多所有能免的钱。
对非湖北加盟商，“最直接的福利就是1200元的管理费减免，然后还有原材料的价格下调，在疫情艰难时刻，确实是真金白银的福利。”山西大同的一位蜜雪冰城加盟商，谈到这个政策时说。
就在这个政策下发的当天，蜜雪冰城针对疫情期间的3款新品同步上市：吃土摇摇奶昔，黑糖珍珠圣代、芒果圣代。
新品延续了蜜雪冰城“冰淇淋与茶”的定位，产品名字“吃土摇摇奶昔”，自带社交货币，迎合了疫期收入锐减的消费者心理，有梗有趣。目前新品正在陆续上新到复工的门店。
吃土摇摇奶昔，图片来自@蜜雪冰城
一向在业内低调的蜜雪冰城，一天两个大动作，是因为看到了下沉市场的回暖迹象吗？我专门和蜜雪冰城的相关负责人聊了聊。
二、古茗7成门店复工，市场逐渐回暖
“我今天已经在蜜雪冰城的店门口站了半个多小时，虽然没排队，但人就没断过，过几天肯定会更好。”河南一位茶饮品牌老板在考察市场时告诉我。
作为下沉市场的典型品牌，蜜雪冰城80%门店都位于三四线城市。疫期复工后，他们对三四线市场怎么看？
据了解，蜜雪冰城全国7000多家门店，目前已经通过外卖复工47%的门店，其他的门店因为较多集中在河南、湖北等地，管制严格，还在筹备复工。
“复工门店中，社区里的、商超菜场旁边的营业额基本正常，甚至有个别门店比平时还高，但是大部分门店业绩还在缓慢回暖，刚开业一天营业额几百块钱，然后每天上涨一些。”王伟龙说。
部分门店已经复工，图片来自大众点评
而对于姗姗来迟、又转瞬即逝的报复性消费，蜜雪冰城认为：报复性是基于大家出来之后可以“扎堆”。
但是实际情况是，门口只要站两三个人，其他人就不愿意过来了；即使过来，社区工作人员也会马上来制止，客观情况并不允许报复性消费的出现。
通过对部分营业额较高门店的监测，蜜雪冰城发现，只要门店旁边是菜市场或者超市的门店，生意都很好，“买菜时顺带买杯奶茶的情况比较普遍，而单独出来买杯奶茶的情况还需要再等等。”
相比于门店集中在中部市场的蜜雪冰城，深耕东南三四线市场的古茗茶饮，近3000家门店，已经有70%的门店复工。
古茗公关负责人陈慧亮告诉《咖门》：“3月份的门店复工情况，不管是门店数、出杯量，还是营业额，都要比2月份高，在稳步回暖。现在三四线城市的艰难主要是客观因素造成的，一是大家不敢出门，第二是门店不能正常营业（营业时间短、不能堂食），所以疫情结束后，三四线市场仍然值得期待。”
疫情结束后，三四线市场仍然值得期待，图片来自大众点评
蜜雪冰城和古茗，一南一北反应了下沉市场的真实现状：稳定回暖，值得期待。
但在三四线市场，除了连锁品牌之外，还有千千万万的区域品牌、个体小店，他们活得怎么样？
三、病例清0的地区，小店加速复活！
柠檬7是创立于山东烟台的一个茶饮品牌，2015年成立，目前有100多家店，大部分位于三四线城市。
疫期期间，这个区域品牌也感受到了前所未有的压力：“市场规划全部打乱，我们没有大品牌的资金流，销售下降、加盟放缓、房租压力、原料过期、人工工资，都是压力。”柠檬7创始人孙毅说。
疫情带来很大的压力，图片来自大众点评
在疫情期间，总部临时组建了顾客群，把研发室腾出来做饮品，全城送外卖，一天能有80~100杯，“虽不能盈利，但能够把货转化成现金流，给员工发工资。”
不过，谈到对三四线城市的看法，孙毅仍然充满了信心：“全年计划随着疫情在改变，饮品还是有很大空间和市场，但需要时间来缓冲，等大家能放心出来了，生意能追回来一部分的。”
敬茶品沫是豫北县城辉县的茶饮品牌，在辉县和周边有25家门店，疫情期间全部暂停营业，3月初位于辉县的8家门店复工，老板焦素亮有点吃惊，“营业额和以前没差多少，大街上人不少，我们受的影响不大。”
因为当地病例早已清零，且连续20多天没有新增，所以消费信心恢复更快。焦素亮迎合趋势，把店里的奇异果、酸奶、草莓等具备VC的产品作为主推，还加了燃爆菌等，刺激消费者点单。
疫情影响并不大，图片来自大众点评
而对于在福建莆田开店的小可来说，疫情反而给她的个体小店带来了利好。
“我是社区店，本身就不是大商场高人流量的地段，2019年5月开业时，附近有几家经营四五年的老店，地段都比我好，我店铺夹在中间被截流，所以堂食他们一直比我有优势。”
“但疫情期，他们没做过私域流量，与顾客没有链接，现在还没开放堂食，没有生意，我的营业额反而爆发了。”
据小可介绍，她平时门店营业额在2000左右，2月17号宣布解禁，她赶紧打扫卫生，18号营业。当天就迎来了“报复性消费”，首日3000+营业额，之后也基本保持着往常80%的业绩，前几天尝试了一个会员储值活动，有近一万的进账。
而小可能够在疫情中自救，来源于她之前经营中积累下来的两个社群、近1000个高频顾客。现在，她正在继续学习如何运营私域流量，好把这个成功模式复制到新店中。
四、顽强，是三四线饮品市场的底色
下沉市场中蕴藏着无限的金矿，这已不是秘密。而疫情当前，也是对下沉市场品牌的一次“大考”。
无论再好的市场，总有人赔得令人辛酸；无论再坏的市场，总有人能捕捉到其中的机会。
不同于一线城市固定的打法、套路，三四线市场有自身的“江湖规则”、“丛林法则”，特别是一些无依无靠的个体小店，拼的就是求生欲。
提到下沉市场，很多人都提“降维打击”，殊不知“聪明”很难在下沉市场降维打击，因为三四线饮品需要的能力不是聪明，而是顽强和行动力。
在不能营业的一个月时间内，蜜雪冰城全线内部培训，其中平台登录人次150万，学习人次1300万。
古茗在疫期，及时制定一整套“无接触点单”的开店标准，还策划每日“古茗早报”及“战疫必读指南”，帮助加盟商做好疫情期间的各项门店工作。
带着江湖义气与实干精神，这些扎根三四线的门店，凭着比别人多做一步、多坚持一点，已经穿越寒冬，看到了春天。
机会始终留给那些在困难时刻积极应对，敢于把想法尽快实施落地的品牌。
毕竟，疫情是短暂突发的，而大家永远都需要一杯奶茶。
统筹｜妮可 编辑｜金语 视觉｜江飞
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