记得我刚开始转型水果销售时，在一家全国最大规模的水果供应链公司，颇为自豪，觉得咱公司无比强大，因为咱公司货源充足应有尽有，资金也充足，开疆拓土不在话下。后来转型自己创业的时
记得我刚开始转型水果销售时，在一家全国最大规模的水果供应链公司，颇为自豪，觉得咱公司无比强大，因为咱公司货源充足应有尽有，资金也充足，开疆拓土不在话下。
后来转型自己创业的时候，却发现生鲜水果行业的另一个特征：农业种植毫无门槛。家里门口种2棵枣树，也能摘下来给收货代办，如果差货掺杂好货里，最大的客户也一样会收到差评受到牵连。相对的，如果一家小规模收货代办，每家的果子亲自检验，确保无误才打包发运，长此坚持，逐步口碑做好之后，也可以做成金字招牌。
这时我发现这盘生意的"规模"不是核心。产品同质化严重，你能收的货，别人也能收，不存在独家货源，因此也不是门槛。那什么才是核心竞争力呢？
为此我请教了当时的一位前辈。他有一个全年生意额超过5个亿的客户，我请教他是怎么做到的，他给我传授了"销售秘笈"，算得上我转型路上一位很重要的启蒙老师。
第一，了解清楚客户的pain和gain（痛点和益处）。
那时候流行会员店，强调要为会员创造价值。这里需要qualify价值的概念。
别人没有的，你有，是价值；
别人有的，你更好，也是价值；
别人有的，你也有，但是你的更便宜，还是价值。
在一个细分领域内，围绕"pain"和"gain"，解决了痛点当然是创造了价值，这是我们解决问题的能力的体现；获得益处就更直接了，围绕"创造价值"，延展思考力，客户越来越收益，对你自然越来越满意。
第二，"交付"的不仅仅是产品，而是全过程的体验。
我们想象一下终端客顾客体验产品的全过程：走进超市，远远就看到大大的货架上整整齐齐摆放的新鲜水果，芬芳的果香似有似无地飘进鼻腔，不由自主地就吸引过去，这时促销员热情的端起切片好的试吃小碟，说"先生，请品尝一下新鲜切的***，这是**地理标志产品，原生态无污染。"你尝了一口，果真甘甜如丝，拿起一盒看看包装盒上确实印刷有**地理标志产品字样，和你上次出差的时候去的那个县城隔壁，比你在当地吃的更大个。你拿起一盒放进购物车，这时促销员又说了"今天周末还享受买二送一哦！"，你看看包装盒很精美，想起来上次出差说要给领导带特产的太忙给忘了，这次正好，拎着又有面子又有范，还有一盒送去岳父岳母家，好吃不贵老婆也满意。就拿了三盒一起放进购物车了。
你看，看似卖的产品，实际从包装，推广，话术，还有产品的定位，产品本身的质量全方位，都是顾客能体验到的。虽然顾客自己没法拆解每个动作，但如果设计者能设计地行云流水，顾客满意度就很高。如果没有做到，顾客自然也能用脚投票。
第三，专业团队的服务能力
销售团队一般都讲究"狼性文化"，强调团队作战。从选品，提案，拿订单，货源计划，包装运输，配送交付，市场推广等等缺一不可。每个订单都用独立的方案策划和落地，环环相扣，严丝合缝。在每一次订单完美交付之后，自然有更多的订单过来。
这时还是交付产品吗？是，但又绝不全是。而是全套的解决方案。
甚至有时会拿到客户的全年销售达成目标，帮助客户拆解目标，"以终为始"做计划，做交付。可谓"为客户之忧而忧"。
看完以上有什么感受？高阶销售卖的从来不是产品本身，而是为客户解忧，创造价值，从而实现利润。
这两天我的保险代理人也和我聊起，疫情几年来很多行业都受到影响，但是保险业却逆势而上。为什么呢？因为很多保险公司都推出了"储蓄险"，用复利3.5-5%的稳定收益写到合同里，10年-20年-30年，时间越久价值越高。在不确定的时代，这么低收益的产品却这么好卖，真的是产品好吗？当然不是。而是产品背后固定保本收益的"确定性"。
现在甲方乙方的边界越来越模糊。专业的乙方挑客户，挖掘产品背后的价值链，是一种能力。有专业的供应商支撑，甲方也更游刃有余。
这是一个共赢的时代。